セールステクニック

【携帯販売営業トーク】ウイルスソフトのトーク例

こんにちは、現在某携帯ショップの販売員のなおです。

携帯ショップって商材が多いですよね。

  • メーカーインセンティブ機種
  • タブレット
  • オプション
  • クレジットカード
  • 付属品

中には『これいるか?誰得?』

なんて商材もありますよね。

そんな中で今回はお客さんにとって最も重要度の高い『ウイルスソフト』

これは人を選ばず全員にオススメできる商材であり、ご存知の通りスマホのウイルス感染率も年々増加してますよね。

売りたくないものを売るのではなく

本当に必要で自分が良いと思った物を売る

携帯ショップの数ある商材の中で一番売りやすい商材でもありますし、手っ取り早く成績を上げるコツでもあるので。

今回は私がいつも使っている『ウイルスソフト』の営業トーク例をご紹介します。

 

私が参考にしている手法

  1. SPINの法則
  2. PASONAの法則
  3. ゴールデンサークル

この3つです。

〜SPINの法則〜

S:situation(現状)

P:problem(問題点)

I:implication(問題の認識)

N:need payoff(理想)

〜PASONAの法則〜

P:problem(問題提起)

A:affinity(親近感)

S:solution(解決策とその提示)

O:offer(提案)

N:narrow dawn(絞り込み)

A:action(行動)

〜ゴールデンサークル〜

参考にはしてますが、全てを盛り込んでいる訳ではありません。

これらの法則はググればすぐに出てくるので割愛しますが、ゴールデンサークルは有名な元動画がありますので、良かったら一回見て見てください。

まずはwhyから始める

ここは、ゴールデンサークルの法則から始まります。

相手に何かを伝える時、営業をかける時、『なぜ?』から始めることを強くオススメします。

では、

私:ウイルス対策してますか?

お客さん:してない

私:そうなんですね、最近スマホのウイルス感染率や個人情報を抜かれたりする被害が以上に高いので。

お客様に安心安全にスマートフォンを使っていただきたいので、3分ほどお時間いただいてもよろしいですか?

お客さん:はい

なぜ私がこの話をするのか?

商品説明や機能云々ではなく、理由をまず伝える

ヒアリング 〜問題点を把握してもらう〜

私:お家にパソコンってありますか?

お客さん:ある/ない(パソコン=ウイルス対策するという認識はある程度広まってますので、どちらの答えになっても問題ありません)

私:皆さんパソコンにはほぼ100%ウイルスソフト入れてるじゃないですか?

お客さん:はい

私:何ができるからウイルスソフトを入れてると思いますか?

お客さん:ネット、メール?

私:そうですよね。外部にアクセスできるから、逆にウイルスが入ってくる危険があるから入れてるんですよね。

じゃあ、スマホって何ができますか?

お客さん:ネット、メール、電話、アプリ?

私:そうですよね、けどスマホには入れてないですよね

スマホの方ができることが多い上に触る頻度も多いんです、けど皆さん入れてないんですよ。

パソコン=ウイルスソフトが入っている

スマホ=ウイルスソフトが入っていない

じゃあパソコンとスマホの違いは何か?

そこをお客さんに知ってもらう

※感の良い人なら『あ、やばい』と気づいてくれます。

客さんは間違っていない

私:でもしょうがないんです。

ケータイって昔は『電話』しかできなかったですよね。ネットにも繋がりましたけど使えたものじゃありませんでした。

けど今のケータイってネットにも繋がるし、アプリも好きに取れるじゃないですか?

お客さん:そうだね

私:そうなんです、やれることがほぼ無限になったんです。

問題点の再確認

私:ここで悪い人の立場になってみましょうか

パソコンは皆さんガチガチに対策してますよね

けどケータイは皆さん対策してないんですよ

お客さん:そうだね

お客様が悪い人だったらどっちを狙いますか?

お客さん:スマホかな〜

私:ですよね、そうなんです。

なので、最近は圧倒的にスマホのウイルス感染率や個人情報抜かれたりとかが急増してるんです。

総務省からも注意喚起が出てたりと、私達もそもそものスマホを売ってますので。

クロージング

私:うちではこのウイルス対策の〇〇を置いて全員にご紹介させていただいているんですね。

これ一月〇〇円なんですけれども、〇〇円でスマホから悪い人たちの脅威から守れるなら良いなぁと思いませんか?

お客さん:そうだね

私:ありがとうございます。

でしたら今回こちらの設定も一緒にさせていただいてもよろしいですか?

お客さん:お願いします。

畏まりました。初期設定もしっかりうちでできるのでそこはご安心ください。

まとめ

お客さんは時間がない中で話を聞いてくれてます。

なので、これぐらい削って話していますが。

もしお客さんが時間がありそうなら

〜経験談を入れる〜

→私は韓国人にfacebook乗っ取られたことがあるんですよ〜笑(本当です)

〜実際の例を紹介する〜

→itunesカードとかを勝手に購入されてしまうお客様が結構お店に来るんですよ〜

→ニュースでも佐川とか郵便局のショートメールの詐欺とかやってますよね〜、この仕組みって〜

特に、フィッシング詐欺が本当に流行っていて被害もかなりのものになってますので。

そこの仕組みをお客さんの生活スタイルに合わせて話すと尚響きます。

世の中には色々な営業の法則があります。

ぜひ、それらの法則に当てはめて今一度営業トークに磨きをかけていきましょう。

押し売りではなく、本当に必要なものをお客さんに使ってもらうために!!!

 

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