こんにちは、なおきです。
営業で結果が出なかったり、アフィリエイトで稼げなかったり。
物を売る上で中々成果が出ない方は多いのではないでしょうか？
かく言う私も営業マンですが、なかなか結果が出ずに何年も悩んでいます。現在進行形ですね。
なんとかして売れるべく色々試してみたものの、中々思い通りにはいかず…
物を売るって深いですね。笑
「この商材絶対にお客さんにぴったりなのに！」と思っても、いざ売ることができないと。
悔しいですね、ほんとに。
まぁ私の話は置いておいて、
今回は、物を売る上で必須とも言えるテクニック。
かの有名な「PASONAの法則」やその周辺について、現役営業マンである私が、勉強がてら解説していきます。
「物を売る」「説得をする」ってのは、仕事抜きにして、生きて行く上ですごく大事なことと感じますね。
目次
「PASONAの法則」とは？
PASONAの法則とは
- Problem（問題を提起する）
- Agitation（その問題を元に煽る）
- SOlution（解決策の提示）
- Narrow down（顧客や期間を限定する）
- Action（背中を押す）
この5つの頭文字を取って「PASONAの法則」と呼ばれています。
営業の基本とも言われています。
が、しかし
「PASONAの法則」は、世の中に間違った認識で広まってしまったのです。
まず紹介するのは間違った認識で広まってしまったものなので、
特に「A」と「SO」の部分に関してはだいぶ変わってます。
P：problem（問題を提起する）
まずは話の入り口となる部分です。
- 〇〇でお困りじゃないですか？
- 〇〇の時に〇〇だからご不便感じませんか？
など、問題を提起して相手に共感してもらいます。
ここで相手が食いついてくれないと、そもそもセールスはスタートしません。
その商材に対していくつかパターンを用意する必要がありますね。
A：agitation（その問題を元に煽る、イメージさせる）※変わってるので注意
「P:problem」で
- 「そうそう！」
- 「確かに言われてみたらそうなんだよね！」
と共感してくれて「イエス」（イエス取り）を貰えたら、
それを元に、イメージさせます。
- 〇〇の時に困りますよね〜、しかも〇〇になるとさらに〇〇になってもっと大変ですよね…
- 〇〇でご不便感じますよね〜、〇〇のせいで〇〇になってしまう人もいるみたいですよ？
ここをいかに煽って恐怖を植え付けるかによっても、その後の購買行動が変わります。
…という風に世の中には広まってしまったようです。
煽るのって嫌ですよね。
PASONAの法則の「A」の部分が「煽って恐怖を植えるける」という認識で広まってしまった。
煽って恐怖を植え付けるような営業は、お客さんのためにも、会社の信用としても良いことはあまりない
SO：solution（解決策とその証拠の提示）※変わってるので注意
お客さんに
「それは嫌だな、何とか解決できないものか…」
と思わせることができたら、マニュアル通り。
- 〇〇を使えばいつも困ってた事がすんなり解決するんですよ！なぜなら〇〇だからなんです。
- 〇〇を使えばもう〇〇で困ることもありません！なぜなら〇〇だからです。しかも将来的にも〇〇になる可能性は極めて低くなりますよ！
など。
解決策（商材）とその証拠を提示してあげます。
お客さんが問題をしっかり認識して、尚且つ解決したいと思えば最高ですね。
「新PASONAの法則」では、追加で「Offer：提案」が増えます。
N：narrow down（顧客や期間を限定する）
お客さんの頭の中で、
「そうか、これを使えば良いのか、けどどうしようかな〜」
となるでしょう。そして散々悩んだ挙句「検討で」と…。
そう言われないためにも、
「期間限定」や「人数限定」、「〇〇の方限定」など。
「じゃあ今買おう！」となってくれたら最高です。
通販が良い例ですね。
「今から30分以内に申し込んだお客さんだけこの価格！」
よくやってますよね。
A：action（背中を押す）
- 「じゃあ、使ってみましょうよ！先ほどの人も使ってみてくれましたよ！」
- 「オペレーターの人数を増やしてますので、ぜひお電話お待ちしてます！」
など。
最後の締めに当たる部分です。
お客さんは自分から「買う！」って言うのはなかなか言いにくいものです。
勇気がいりますし。なのでこちらから促すのと、
- 「みんなやってる」
- 「みんなが注文するのは当たり前」
など。
少しでも購入、契約に結びつくように背中を押してあげます。
「PASONAの法則」の具体例
では通販を元に、間違った認識で広まってしまった「PASONAの法則」を用いて具体例を挙げてみます。
P：problem（問題提示）
「最近〇〇でお困りじゃないですか？」
A：agitation（その問題を元に煽る、イメージさせる）
「そうですよね！〇〇の時すごく困りますよね、特に〇〇の時なんか！」
「しかも、〇〇のままだと将来的に〇〇になる人もいるんです。」
SO：solution（解決策とその証拠の提示）
「そうならないためにも、今回ご紹介するのはこちら！〇〇です！」
「〇〇ならいつも〇〇でお困りになってた事が根本から解決する事ができるのです。」
「理由は特殊な〇〇産の素材を使った〇〇が〇〇だからなんです！」
N：narrow dawn（顧客や期間を提示する）
「通常は〇〇円ですが、なんと今だけ！〇〇円です！」
「しかもこれだけではありません！」
「今なら〇〇と〇〇もおまけで付けちゃいます！」
「今から30分以内にお電話で注文してくださる方限定ですので！」
「31分後にお電話いただくと通常価格になってしまうのでご注意ください！」
A：action（背中を押す）
「オペレーターの人数を増やしてお電話お待ちしてます！電話番号はこちら！」
イメージとしてはこんな感じですね。
「PASONAの法則」は、人間の潜在的な購買意欲を高めるのに最適なフローとも言われています。
が、しかし
ここで紹介したPASONAの法則は、本来のPASONAの法則とは違った認識で広まったものなのです。
「PASONAの法則」の発案者の「神田昌典さん」が
「こりゃいかん！」
という事で、「新PASONAの法則」が生み出されました。
「新・PASONAの法則」とは？
PASONAの法則は、1999年に生まれたコピーライティングテクニックですが。
「新PASONAの法則」というのが生まれました。
どちらも発案は「神田昌典さん」という方です。
上記のPASONAの法則は、神田さんが作った意図とは別の認識で広まり。
「お客さんに恐怖を植えつけて買わせる」といった、少々悪徳な営業方法で広まってしまったようです。
その誤解を解くために、新PASONAの法則が生まれました。
「新PASONAの法則」は「旧PASONAの法則」と比較して、
「A」と「SO」の部分が変化しました。
旧A：「agitation」→ 新A：「affinity」（親近感）
旧PASONAの法則では「煽って恐怖をイメージさせる」という認識で広まってしまいましたが、新PASONAの法則では、
「私もそうですし、そう思う人も多いんですよ。」
という風に、
同じ痛みや望みを持っていることを伝えます。
- 私もかつてそうでした、〇〇の時ってすごく不便なんですよね。
と。
一人だと不安ですよね、同じ境遇の人がいればお客さんもちょっと安心するのです。
「あ、この人もそうだったんだ。この人なら私の事理解してくれるかも。」と。
思ってくれたら嬉しいですよね。
自分がかつて悩んでた事に対して共感してくれるので、相手だけではなく自分も嬉しいものです。
旧SO：「solution」→ 新SO：「solution」+「offer」（提案）
・旧PASONAの法則
- solution：解決策とその提示
・新PASONAの法則
- solution：解決策とその提示
- offer：提案
「解決策とその提示」に加え「提案」が増えました。
具体的なサンプルや初月無料、〇日間無料など。
超ソフトなクロージングとも言えます。
「新・PASONAの法則」の具体例
ここでおさらいです。
- Problem：問題提起
- Affinity：親近感
- Solution：解決策とその提示
- Offer：提案
- Narrow down：顧客や期間の提示
- Action：背中を押す
これを元に具合例を挙げると
Problem：問題提起
突然ですがそこのあなた！
今よりもっと小顔になりたくないですか？
電気屋さんや雑貨屋さんで買った小顔ローラーを使ってるけど、効果が体感できない。そんな方多いのではないでしょうか？
Affinity：親近感
むしろ浮腫むようになった気がする…
そんな方もいるでしょう。それもそのはず、従来の小顔ローラーは一歩間違えると逆効果。顔がむくんでしまうと言う研究結果も出ているのです。
実際に私も、ドンキの安売りで買った小顔ローラーを使っても効果がなく、むしろむくんでしまいました。
Solution：解決策
お腹や足のように、顔は隠せません。
顔だけでもいいからシュッとさせたいですよね。
そんなあなたに今回ご紹介するのが、最新の技術が詰まった小顔ローラー「〇〇」です！
従来の小顔ローラーは脂肪を首下に流すような構造になっていたのですが、この「〇〇」はプラスαで〇〇が中に内臓されているのです。
〇〇には脂肪を〇〇する効果があるのです！
実際の実験でこのようなデータも出ています。
実際に使ってみるとほら！
before after…あからさまに違いますね！
これ１つあればもう小顔に悩むことはなし！
そんな最新の技術が詰まった小顔ローラーを今回お届けします。
Offer：提案
「小顔になりたい」そう思う方は教えてください。
今ならなんと、脂肪を燃焼しやすくするサプリ〇〇を1ヶ月分無料でプレゼント致します。
通常価格は19800円ですが、
30分以内のお電話でこの価格！6980円！
Narrow down：絞り込み
夏前に爆発的に売れる小顔ローラー。夏の出荷分も抑えたいので数に限りがあります。
ですので今回は、限定1000個とさせていただきます。
お一人様2つまでとさせてください！
Action：行動
今から30分、オペレーターの数を増やしてお待ちしてますので！
お電話はこちら！
………
長くなってしまうので削りましたが、ざっくり行くとこんな感じになりました。
解決策（S）の部分をもっと詳しく文章を入れるとよりお客さんに響く内容になるでしょう。
「旧PASONAの法則」と「新PASONAの法則」どちらが良いか？ポイントは？
結論から言うとどちらでも良いのですが。
分かりやすさで言うと「新PASONAの法則」です。
なぜなら「旧PASONAの法則」だと認識に誤解が生じてしまう恐れがあるからです。
ネットで調べると「本当はそうじゃないんだけどなー」って情報も結構出てきます。
一番良いのはどちらも理解した上で「新PASONAの法則」と使うのが良いでしょう。
「旧PASONANO法則」と「新PASONAの法則」これだけ覚えても物は売れない
この法則を覚えたら売れるようになると思っていませんか？
もちろんこれだけ覚えて使いこなせれば、それなりに売れるようにはなりますが…
もっと根本的な大事な物があります。
それは
・お客さんを本気で思う「気持ち」
です。
根性論っぽくあまり好きな言葉ではありませんが。笑
「気持ち」って、すごく大事な事なんです。
そんなの分かってるよ！と思ってても、実は結構深いんです。
物を売る仕事をしていると、日々数字に追われて
「売らないと…」
「今月あと何件は必要だ…」
こっちサイドの都合の事ばかり考えて、大事な事を忘れがちではないですかね？
物を売るというのは、
自分が本気で良いと思う物を、ぴったりのお客さんに売る事だと私は考えます。
煽って小嘘をついて売りつけるものではありません。笑
その商材は本来、お客さんのために生まれたものですからね。
「売ってやる！」という気持ちではなく「お客さんを思う気持ち」です。
もし、今「他社の商品の方が良いんだけどな…」と思って日々悶々としながら物を売っているのであれば。
ぜひ商材を変えるなり転職するなりする事をオススメします。
自分が心の底から納得いくものを売りたいですよね。
「PASONAの法則」はコピーライティングやリアル営業の技術だが、私生活でも使える
営業術って私生活でも使えるから便利ですよね。
よく「モテる人は営業が上手い」と言いますよね？
デートに誘う時、お願い事をする時。
ちょっとした言い回しや物事の順番などが私生活でも役に立つのです。
なので、営業を学ぶ事は決して無駄にはなりません。
「一生営業は無理だな」そう思っても今覚えておけば一生物のスキルになるのです。
よく分からない商材知識は覚えるのが面倒だけど。私生活で使えるのであれば何だか学ぶ気になりますよね。
「新PASONAの法則」テンプレート 〜webセールスやリアル営業で使いこなすために〜
Problem：問題提起
最近〇〇じゃありませんか？
Affinity：親近感
〇〇ですよね？私も経験あるしそういう方が多いんですよ？
Solution：解決策とその提示
ですが、〇〇を使えば解決するんですよ！
Offer：提案
今なら〇〇が特典で付きます！
Narrow down：顧客や期間の提示
ちなみに〇〇（個数や期間）限定ですよ！
Action：背中を押す
ぜひ使ってみてください！
これらをもっと掘り下げて行けば今売っている商材のフローが出来上がります。
実際にフローを作ってみて、色々試してみましょう。
商材や環境によって適切なフローがありますので。
私が勉強になった「PASONAの法則」など、セールス術の本
実際ネットで調べるだけである程度の知識はつきますが、
知識を深めるには、そのジャンルの本を数冊は読んだ方が良いと思います。
だいたい同じことが書いてあり、損した気持ちになる人もいるかと思いますが。
「同じ事が書いてある＝重要な事」
そのジャンルにおいて重要な事を把握するチャンスでもあるのです。
ですので是非、同じジャンルの本は数冊読む事をオススメします。
- 稼ぐ言葉を掘り下げる5つの質問
- 売れる公式41
など「極めたら売れるようになるんだろうな」
と思わざるを得ないような情報が詰まっていますので。
最近の私のお守りでもあります。笑
ぜひ興味があれば読んでみてください。
「PASONANO法則」に似た「QUESTNO法則」というのもある
何個もあるとゴチャゴチャして訳が分からなくなりますが。笑
「QUESTの法則」と言う「PASONAの法則」に似たコピーライティングテクニックもあるので軽くご紹介します。
QUESTの法則とは？
「QUESTの法則」とは
- Qualify（絞り込む）
- Understand（共感する）
- Educate（啓発する）
- Simulate（興奮させる）
- Transition（変化させる）
この5つの頭文字を取って「QUESTの法則」と呼ばれています。
使い分けとしては、
お客さんの欲求が高い時は「QUESTの法則」
お客さんの欲求が低い時は「PASONAの法則」
です。
https://naokinandana.com/what-is-the-quest-law/?p=記事のID
