こんにちは、なおきです。
結果が全て言いますが、まぁ確かに結果売れれば良いのかもしれません。
しかし、その人が心を開いてくれないと商品は中々売れません。
売れたとしても早期に解約されることも多いことでしょう。
基本的によく分からない人から商品は買いたくないもの。
営業をする上で、お客さんに心を開いてもらうことは必須と言えます。
このポイントが私の最近のテーマになってますので、今回も勉強がてら私の経験も交えてまとめました。
参考になれば幸いです。
目次
どういう時に人は心を開くのか？
結論から申すと、「この人分かってる！！！」
そう言う人に人は心を開くものです。
- 自分の考えに共感してくれる人
- 自分の拘りを理解してくれる人
- 波長が会う人
- 自分を慕ってくれる人
訳の分からない人にいきなり心を開ける人はそう多くありません。
ですので、
「分かってる人」
になる必要があるのです。
そのためには、
- 共感する
- 褒める
これに尽きます。
営業で心を開いてもらうために 1.褒める 〜その人の拘りを見つける〜
基本的に褒められて悪い気はしないもの。
ましてや、周りには気づかれないような自分の拘りに気づいてくれたら嬉しいですよね。
ただここで言う「褒める」とは
- 共感できる
- 憧れている
という意味での褒めるなので、決して上から目線で褒める訳ではないのでご注意を！
見た目を褒める
男性編
- ネクタイ
- 時計
- 靴
- 肌
- 髪
女性編
- 肌
- 爪
- 髪
- 靴
- 服
- 髪型
男性は時計、スーツ、服など。
良さそうな物があれば褒められると嬉しいものです。
例えそれが高価な物でなくても「すごく似合ってますよ」と。
普段どこで買われてるんですか？
素材がすごく僕の好みですよ！
女性は
顔とか胸とか、もしあなたが男性ならパッと見のイヤラシイ部分はNGです。
実は嫁が最近、髪の毛が痛んで悩んでるんですよね。
私も色々試したけどこれが一番しっくりくるんです。
お客さんと会った瞬間
もしくは会話の中盤で落ち着いた頃
どのタイミングで言っても良いのですが、最初に言うといやらしくなってしまう事もあるでしょう。
ですので、初めは会話の中盤で言うのをオススメします。
「最初から気づいてたけど、ずっと我慢してたんですよ。」
と中盤で褒めると効果的です。
仕草や考えを褒める
これは会話の中盤です。
その人に注目して良いところを見つけまくりましょう。
見た目を褒められる事は普段からあるかもしれませんが、考えや仕草ななど。
その人の内側にあるものを褒められる機会は中々ありません。
よーくその人に注目しないと気づかないようなこと。
気づけるようになることが大切です。
褒めた後は自分の悩みをぶつけてみるのは効果的
褒めた後、相手がそのポイントについて話してくれたら嬉しいですよね。
そして、そのあとの会話ですが、
と、
自分の悩みをぶつけてみるのも効果的です。
お客さんを慕うようなイメージです。
慕われて嫌な人ってよっぽどの捻くれ者でない限りいないのです。
ただガッツリ行きすぎると逆に引かれてしまう事もあるので、
様子を見ながら、
- 羨ましいですよ〜
- 私もそうなりたいんです
- あなたは理想の〇〇です
など、サラッと「私はそのことに対して悩んでますが、その悩みを解決、もしくは持っていないあなたが羨ましいし憧れますよ」と。
仲良くなったら話しの中盤〜終盤にかけてガッツリとした悩みをぶつけても良いかもしれませんね。
〇〇さんと話してると得るものがたくさんあって、すごく勉強になります。
なんて会話で終われたら最高です。
教えてくれた事を実践して、次に繋げられたら最高
これは職種によりますが、
もし次会った時、「あ、そういえばこの前教えていただいた〇〇やってみたら〜」
なんて会話ができたら最高です。
逆の立場になってみてください。
なんだか嬉しいですよね。
人は誰かのためになると嬉しいものなのです。
誰かの役に立ててお客さんもハッピー、悩みが解決できて自分もハッピー。
最高なのです！
褒める時は意味を持たせる
しかし、ただ褒めるにしても適当な事を言うととむしろ失礼になります。
褒める時も意味を持たせて褒める必要があります。
例えば
お客さんからしたら（なんで爪を話題に出したんだろう…）
意味が分かりませんね。
この褒め方だと逆効果になります。
私はご覧の通り爪がボロボロで…
最近の地味な悩みなんですよね。
私も昔は爪がボロボロだったんです。
そうだったんですね！
やっぱ食生活を改善するのが一番良いんですかね〜
このケースですと、私は最近爪がボロボロなのが地味な悩みで、だからこそ綺麗な爪に意識が行ってしまいましたよ！
って事です。
褒め上手になり、心を開いてもらうためには
褒め上手になるためには、普段から
- その人の良い部分に気づく事
- その気づきに対してどうコメントしたら喜ぶか
を意識する必要があります。
ですので、まずは身近な家族、友人など。
気づいた事があったら褒めてみましょう。
そしてどう話を持っていけば相手が喜んで気持ちよくなってくれるか。
たくさん実験しましょう。
ここは理論だけではどうにもならず、少なからず感覚も必要になってきます。
営業の時だけ褒め上手、なんて都合良くはいきませんよ。
普段からその人の良い部分を意識する
営業で心を開いてもらうために 2.その人が欲しがる情報を与える
お礼ではないですが、その人が欲しがる情報を与えるのは有効的です。
結論から言うと信頼度が上がります。
その与えた情報を元に何かを実践して、尚且つメリットを感じてくれたら最高です。
（あ、この人信用できるな）
そう思われるでしょう。
なので、会話しながら
- この人は何に興味があるのか
- 自分が話した内容に対してのリアクション
その人は何を求めているのか？
と言うのを常に関心を持つ必要があります。
例えば、新しいものより安さを求める人には
実はついこの間新型が出まして、なのでこの商品は最近値下げしたんですよ。
新型とほとんど大差ないのに、すごく安くなったんです。
その人が話したいことを質問する
その人が何に興味があるのか
会話しながら精査した後は、
その人が話したいことを質問します。
ちょっと高度にはなりますが、
相手が話したことに対してもっと話したくなるような雰囲気作りをする必要があります。
例えば、上記の節約してそうな人なら、
など。
抽象的ではなく、その人が話しやすいように、マトを絞って質問するのがポイントです。
どんな人でも自分が気づかないうちに自分の事を話したいものなのです。
営業で心を開いてもらうために 3.共感する
せっかく話してくれた事に対して、
「いや、でも〜」
否定しまくれば人は良い気分にはなりません。
否定したいような内容でも一回は受け止めましょう。
NG「いや、私はこう思います。」
OK「確かにそうですよね。ただ、〇〇っていう考えもあるんですよ？」
私がまさにそうなのですが、すぐ否定しがちです。
最近お客さんと話してて、（あれ、なんか機嫌悪くなったな…）
そう思った時に、一切の否定をせず全ての意見を肯定的に受け止めたら機嫌が治って仲良くなった。
なんてことがありました。笑
共感のしすぎも不信感を与えますが、否定のしすぎもよくありません。
感覚としては、
共感：否定＝8：2
ぐらいの割合が良いでしょう。
けど時々自分の考えを述べる 〜全部共感すると逆効果〜
共感するのは会話において基本中の基本です。
しかし、全てにおいて共感だけしてると
「こいつ本当にそう思ってるのか？」
むしろ不信感が募ります。
ですので、小出しで
「確かに、けど私はどちらかと言うと〇〇派なんですよね〜」
ちょっと控えめに自分の考えも述べましょう。
人によっては、自分の考えを述べないと
自分の事を人として見なくなります。
無意識なのでしょうがないのですが、
「私も考えることができる人間なんですよ」アピールは必要です。
それがもし、その人の考えにはない斬新な物なら
むしろ好感度も上がりますしね。
営業で心を開いてもらうために 4.誠実に接する
当たり前と言えば当たり前ですが、経験が長くなればなるほど。
人によっては誠実さが無くなります。
これは日々意識しないとそにうち消失するので怖いです。
よくいませんか？ベテラン風のおじさんなのに、態度が悪かったり嫌な気分になるような人…
長年営業をやっている人の中で尊敬できる営業マンかどうか。
個人的にはここが大きなポイントです。
どんなに売りまくるトップ営業マンだったとしても。裏でお客さんの悪口を言いまくってたら。
聞いていて良い気はしません。
お客さんが可哀想です。
そして、そういう器用な人ならまだ良いですが。
不器用な人だとその不誠実さが相手に伝わります。
私は不器用なので一発で伝わりパーになります。笑
経験が長くなればなるほど、誠実さは失われるもの
日々、誠実に人と接する事を意識する
やはり思うのは、嘘や上部で話すのではなく、本音で話す事が大事
営業を始めた頃はとりあえず共感してみたり、相手に合わせてみたり…
色々試しましたが、
嘘をついたり、上部で話していると相手にも伝わります。
＝信用されません。
相手に心を開いてもらうためには、まずは自分が心を開く必要があります。
自分が心を開いても相手が心を開くかどうかは分かりません。
全員が全員心を開いてくれる訳ではありません。
けど、入り口としては自分が心を開くところからスタートするのだと感じます。
相手にしてほしいことを、まずは自分が相手にする。
自分がやられて嫌な事は人にしない。
何だか小さい頃たくさん言われたような…
まとめ 〜営業で心を開いてもらうためには、目の前のお客さんに興味を持つことから始まる〜
興味がなければ心を開く事もできませんし、相手の良いところにも気づく事ができません。
そして何より、興味のない人と話して営業をするのは自分が辛くなります。
営業成績も上がりませんね。
そして、興味が出たら意識せずにとも必要な物がついてきます。
相手の良いところばかりに目がいけばその人を好きになれます。
