セールステクニック

【営業初心者、不器用な人のためのセールストーク】実例で解説!

 

こんにちは、スーパー不器用で感覚派の、なおです。

そう私は頭の回転が悪く、話しながらトークを組み立てて行くのが苦手です。

なのに理論ではなく感覚でいく癖があるので、営業スキルも中々上がらないのが現状です。笑

営業を始めたばかりの頃や不器用な方ですと、

なんかよく分からないけど一生懸命話すような営業になってしまう方多いのではないでしょうか?

ひたすら一生懸命だからエネルギーは使うし、数字は上がらないしで。

たまに運良く数字が上がっても、それはたまたまで安定して良い数字を出し続けることは難しかったり…

そこで今回は、営業トークの作り方を実例を用いて紹介したいと思います。

少しでも参考になれば幸いです。

 

器用な人は何となくで営業できるけど、不器用な人ならそうも行かない

 

不器用な人はトークフローを作って練習する

 

トークフローの作り方

 

  1. ヒアリング
  2. 概要
  3. オススメポイント、機能
  4. 利用シーン
  5. メリット
  6. (できれば体験してもらう)

世の中には色々作り方や順番がありますので、あくまで一例として捉えていただいて大丈夫です。

 

トークフロー実例1.ドコモのdTV

最近ドコモの映像系サービスのdTVをお試しで使ってみたのでこれを用いて作ってみました。

ヒアリング

営業マン
営業マン
 映画見ますか?
青年
青年
はい
営業マン
営業マン
 映画館と家、どっちで見ますか?

青年
青年
家です。
営業マン
営業マン
 TSUTAYAとかで借りて?
青年
青年
そうですー
営業マン
営業マン
 どんなジャンル見るんですか?
青年
青年
 日本の物が多いです。
営業マン
営業マン
 いつもどんな風に選んでますか?
青年
青年
 好きな俳優さんの作品調べて見たりします。
営業マン
営業マン
 好きな俳優さんの作品調べる時ってネットで調べますか?

青年
青年
はい
営業マン
営業マン
 TSUTAYAで探す時「どこにあるんだー」てなりません?笑
青年
青年
確かになります
営業マン
営業マン
そうですよね、ちょっと探し回りますよね!

こちら側がデメリットと思うことも相手にとっては当たり前

なのでデメリット兼、事実として聞き出す

ここで言うと”探し回る”ということが、こちら側からするとデメリットと思うが、相手にとっては当たり前。

概要

営業マン
営業マン
 そんなお客様に1つ提案しても良いですか?
青年
青年
はい
営業マン
営業マン
 dtvって知ってますか?CMとか見たことありますかね?
青年
青年
あるような、ないような…
営業マン
営業マン
 NetflixとかHuluとかあるじゃないですか、あれのドコモ版です。

オススメポイント、機能

営業マン
営業マン
 ポイントとしては、この検索機能です。

この検索窓で俳優さんの名前を検索すると、その人が出ている作品が一覧で出てくるんですよね。

利用シーン

営業マン
営業マン
 んで、さっき言ってたように好きな俳優さんの出てる作品を検索して、TSUTAYAに行って「どこにあるんだー」って探し回るって言ってましたが、

 

メリット

営業マン
営業マン
 これならスマホだけで一気に検索できる上にすぐに見れるんですよ。
営業マン
営業マン
簡単に一覧が出てきて、尚且つその作品がすぐに見れたら便利だなぁって思いませんか?
青年
青年
思う!
営業マン
営業マン
そうですよね!

体験してもらう

営業マン
営業マン
 試しに検索してみましょうか〜

まずここのボタンを押してください、そして次に〜

(スマホとかタブレットでお客さんに操作してもらう)

青年
青年
ぽちぽち
営業マン
営業マン
 ここに好きな俳優さんの名前入れてみてください。

ほら!こんな風に一覧で出てくるんですよ〜

青年
青年
お、本当だ!
営業マン
営業マン
 これなら簡単に俳優さんの好きな作品を探すことができますよね。
青年
青年
確かに!
営業マン
営業マン
 良かったら今1ヶ月無料で使えるのでお試しで使って見ませんか?

ポイント

このトークの相手の前提としては、

俳優さんとか女優さんで見る映画を決めることがある人

例えばこれが、TSUTAYAでDVDの裏を見て決める人

なら、dtvなら各映画の予告編とか、その人に合ったオススメの映画とかが見れるので。

そこを攻めても良いかもしれませんね。

 

トークフロー実例2.ユニクロのエアリズム

最近ユニクロで買ったスーツの下に着るシャツ、エアリズムが大活躍してるのでこれを例に。

ヒアリング

営業マン
営業マン
 スーツの下にシャツ着ます?
スーツの男性
スーツの男性
もちろん
営業マン
営業マン
 ですよね!どちらのシャツ着てるんですか?

スーツの男性
スーツの男性
 メーカーは分からないけど昔から着てるやつ
営業マン
営業マン
 そうなんですね!

外仕事ですか?室内で仕事することが多いですか?

スーツの男性
スーツの男性
 中が多いね
営業マン
営業マン
この蒸し暑い夏の時期ですと、通勤して会社に着くまでに結構汗かいて、シャツがビショビショになったりしません?
スーツの男性
スーツの男性
確かになる
営業マン
営業マン
 そうですよね。

そんなあなたに一つ提案しても良いですか?

スーツの男性
スーツの男性
はい

ここでいう事実は”シャツがビショビショになる”ということ

こちら側からするとデメリット、相手からすると当たり前

なのであくまでも事実として聞き出す

概要

営業マン
営業マン
 ユニクロのエアリズムなんですけど、広告とかで見たことありますか?
スーツの男性
スーツの男性
聞いたことあるかな
営業マン
営業マン
そうですよね、ご存知の通り、濡れてもすぐ乾くサラサラのインナーなんですね。

 

オススメ、ポイント機能

営業マン
営業マン
 これのオススメポイントは

やはり濡れてもすぐに乾くという点です

利用シーン

営業マン
営業マン
 なので、通勤でたくさん汗をかいて出社したらシャツがビショビショで気持ち悪いってさっきおっしゃってたように。

この時期室内は冷房が効いてるので、寒い時や下手したら風邪引くときもありますよね。

メリット

営業マン
営業マン
 これなら出社してもすぐに乾くので、快適に過ごせますし、風邪の予防にもなるんですよね。
スーツの男性
スーツの男性
ふ〜ん

試しに着てもらう、もしくは触ってもらう

営業マン
営業マン
ちょっと試しに触ってみてください!
スーツの男性
スーツの男性
お、サラサラだね〜
営業マン
営業マン
そうですよね!まず肌触りが最高に良いんです!
営業マン
営業マン
 試しにエアリズムと一般的なシャツを濡らしてからドライヤーかけてみましょうか!

ガーーーーーーーー

営業マン
営業マン
 触ってみてください、エアリズムならこの短時間でこんなに乾くんです。

スーツの男性
スーツの男性
 ほんとだ早い
営業マン
営業マン
そうですよね、これなら夏の暑い時期に汗だくで出社してもすぐに乾きそうじゃないですか?
スーツの男性
スーツの男性
確かに
営業マン
営業マン
ですよね!もし良かったら試しに1枚使ってみませんか?!

ポイント

ここのポイントとしては、

夏にスーツを着て仕事に行く人がターゲットです。

dTVよりもターゲット層が明確になってるのでトークを作るのは簡単かもしれません。

例えばこれがスーツを着ない人なら、私服でワイシャツを着るかどうか、

年中Tシャツにパーカーみたいな人でも、肌触りを押してパジャマとして提案するのもありですね。

 

私生活にも織り交ぜてみる 〜練習あるのみ!〜

どんなにトークを作って一人でブツブツ呟いてみても、やはり実践に勝る練習はありません。

なので、私生活にも織り交ぜてみましょう。

例えば、

  • 呑みに誘うとき
  • 何か頼みごとをするとき
  • お小遣いをあげてほしいとき

など…

私生活で身近な人で練習すると失敗を恐れずにできるのでオススメです。

 

まとめ

頭の回転が良い人なら、感覚で意識せずとも売れるトークができるものです。

しかし、私みたいな頭の回転が遅い人ならトークを作ってひたすら練習して身体に染み込ませるしかないのです。

ぜひ、たくさん練習して成果が出るように、お互い頑張りましょう!!!

私もまだまだです!

(ちなみにここで紹介してる流れは、実際に会社の研修で教わったことであり、実際に私が普段意識して取り組んでいるものです。)

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