コミュ障からの脱却

【営業】話を聞いてくれない?それはインパクトが足りないから!

 

こんにちは、現役営業マン、なおです。

私は昔ウォーターサーバーのキャッチの仕事をしていました。

イオンやホームセンターにいますよね、あれです。

あの仕事ってまずはお客さんの足を止めて話を聞いてもらわないといけないのですが。

そこが中々難しい。

お客さんが話を聞いてくれない!

あなたもそんな経験あるのではないでしょうか?

  • 話していても分かってるんだか分かってないんだか…
  • メリットしかないのに、なぜか断られる…

それは、相手が聞く姿勢になっていないからです。

そのためには、話し始めのインパクトが必要になります。

そこで今回は、どうやったらお客さんが自分の話をちゃんと聞いてくれるのか?と言う点について解説していきます。

〜この記事はこんな方に向けて〜

  • お客さんがちゃんと話を聞いてくれない
  • 上の空でメリットを感じでくれない
  • 自分に興味を持ってくれない

インパクト=”先を知りたいと思う”かどうか

考えてみてください、自分が興味のない、例えば野球や政治、よく分からん芸能人の事を永遠に語られたら…

  • いや、いいよ
  • 分かった分かった
  • 早くして?

興味が無かったら聞かないですよね、聞く耳すら持ちません。

しかし、話を聞いてもらうには最初の話し始めに、何の話をするのか?タネを明かしてはいけません。

話し始めにその話のあらすじが分かってしまうと、そこで相手は興味があるかないか判断しますし、おまけに聞く体制になってないので多少興味のある話でも流してしまいます。

相手が思わず聞いてしまう魔法の言葉”あれ知ってます?”

聞いてもらうためには、相手に「え、なになに?」と思わせる事が必要です。

そのための第一声に使える魔法の言葉は

”あれ知ってます?”

”あれ”って言われれると、「あれって何?」単純に疑問に思います。

全然話を聞かない人も気になって耳を傾けてくれます。

そして、その後にお客さんが全く知らなかった豆知識的な話を放り込んで「ほぉ〜そうなんだ!」と思わせても良いですし。

全然違う話にすり替えて営業まで持っていっても良いですし。

他にも、

  • あれ聞きました?
  • もうこれはお客様の耳に届いてますかね?
  • これ見ました?!
  • あれ!そういえば…
  • お客様分かってますね〜
  • それ意味ないですよ?
  • やっちゃいましたね…
  • それはあえてですか?

など。

どうやったら相手は耳を傾けてくれるか?

そのフレーズを考えてたくさんストックしておくと、タイプ別に使い分ける事ができますし、会話の中盤でもここぞと言う時に使うと効果的です。

耳を傾けてくれた時の情報はしっかり用意する

営業マン
営業マン
あれ知ってます?
お客さん
お客さん
 え、なになに?

せっかく耳を傾けてくれたのに、クソみたいな情報を提供すると、お客さんからしたら期待を裏切られるのです。

青年
青年
 何だよ、そんな事か…聞いて損した…

キレられたり、逃げられたり、最悪自分の信用を失うことにもなり兼ねません。

なので、相手が得するような情報をしっかり提供する事が大事です。

そこができたら

青年
青年
 この人色々知ってる、もう少し話し聞いてみても良いかな?

信頼関係が構築できて、尚且つ本題に入る事ができる。

最高ですね。

ですので、お客さんのために日々勉強は欠かせませんね。

期待を裏切らないような回答を用意する

バーテンダーに会いたくなる理由

ちょっと話は逸れるかもしれませんが、

バーの常連さんはマスターに会いに行きます、スナックやキャバクラもそうですよね。

ファンがいないとバーは潰れてしまいます。

私が昔バーテンダーをやってた頃にマスターに教えてもらった事があります。

カードは小出しに、全部出し切るな

飲食店は開業してから3年以内に7割が潰れ、10年になると残るのは1割とも言われています。

そんな中開業してから、

  • お客さんはどうやったら自分に興味を持ってくれるか?
  • どうやったら自分に会いに来てくれるのだろうか?

マスターは必死でした。

もっと知りたい、もっと聞きたい、だから次も会いに行く。

そう思ってもらうためには、常にミステリアスでなければならない。

そのために、ネタは常にストックして、聞いてもらえるように話し始めや言い回しを工夫する。

先ほどのフレーズ、言われると少々ドキッとします。

それを会話の中盤に小出しで放り込んで行くと、良い波ができてお客さんを飽きさせないような会話をすることもできます。

結果的に自分に興味を持ってくれて尚且つ飽きずに話を聞いてくれる。

マスターから学んだ事は、営業においても精通しているものは多いのです。

もし気が向いたら、営業で悩んでいる際、ちょっと渋目のバーに行ってみても良いかもしれませんね。

まとめ

話を聞いて欲しければ、相手に「え?」と食いついてもらうような第一声を。

そして、それを言ったからにはその後の対策、クソみたいな話をするとキレられて終わります。笑

期待させてしまうからです、期待を裏切らないような回答を用紙する必要があるのです。

このテクニックを身につければ、本当に聞いて欲しい時や、インパクトを出したいとき、しっかり耳を傾けてくれます。

しかも、信頼関係も構築する事ができるので最高です。

ぜひ、明日から実践してみましょう!

慣れると楽しいですよ!

 

 

 

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