セールステクニック

営業成績不振…売れなくなった時に見直す4つのポイント

 

こんにちは、現役営業マンのなおです。

少し前に私は転職したのですが、最初の頃は勢いがあり、先輩にも負けないくらいの成績を毎月叩き出していました。

成績だけではなく賞賛の声もたくさん頂いて、「あれ私営業向いてるかも!」なんて浮足を立たせていました。

しかし、仕事に慣れて来た頃に成績が落ちてくるんですよね…

確かに私は何回か転職してますが、どの会社も最初は成績が良いんです。

入ってくる新人も大概そうです。

なぜなのか?

ここを1つの壁だと思い、思考停止してたらこのままで終わってしまう!

少しの危機感と未来の自分のために分析してみたのでここにまとめます。

いつが自分のピークで、なぜ成績が良かったのか?

ちなみに私のピークは入社して半年以内です。

新人がこんだけ成績出してるんだから中堅も頑張ろうぜ!なんて会議やミーティングはしょっちゅうでした。

でも、なぜ入社半年がピークなのか?

理由は主に4つあると考えました。

なぜ最初の頃は成績が良いのか?

1.新鮮な気持ちがある

入社して間もない頃は新鮮な気持ちがありますよね。

話すこと全てが新しいから、興奮しながら感情を乗せて話すことができる。

また、研修を受けると、

私の売っている商品は最高なんだ!

と洗脳されたり。

この商品そこまで良くないかも…

と思いながらも、素直な自分の気持ちを伝えて制約が取れたり…

初めて話すことは感情が乗りやすいから気持ちが伝わるのですね。

2.良くも悪くも加減を知らない

最初の頃は仕事に慣れてないので、ペース配分が分からないですよね。

なので、常に全力、だから取れる。

慣れてくると、

  • このお客さんは渋いから休憩がてら適当に話して終わらせよう
  • 疲れたからちょっと力抜こうかな

なんて、自分に甘えが出てくるんですよね。

その結果、前だったら取れたお客さんを逃してしまったり…

覇気がなくなってしまったり…

肝心なところで力んでしまったり…

新人の頃はどんなリスクがあるか分からないから無敵なんですね。

3.知識が少ないから必要最低限のシンプルな説明

最初は知識だけで言ったら先輩と比べると天と地との差がありますね。

話したくても知識がないからそんなに説明することができない。

物事を覚える時は大事なところから覚えますよね?

なので、最初の頃は一点責めで説明がシンプルになりお客さんにも伝わりやすいのです。

知識ゼロの入社初日の営業マンが制約を取れるのは、本当に大事なところしか分からないから。

そもそも知らないから必要最低限の知識をシンプルに話すことしかできなのです。

その結果がお客さんの伝わりやすさに影響します。

4.お客さん目線で考えられる

自分がお客さんだったらこう思うな…

誰しも一度は考えたことがあるかと思います。

新人の頃は、お客さん目線で考えられるので、ツボが分かります。

そのツボを押すことができるから制約に繋がる。

自分がお客さんだったらどう思うか?ピンポイントでお客さん目線で考えて物を言えるのです。

 

じゃあどうすれば良いのか?

1つ1つ潰していけば解決することができます。

1.どうやったら新鮮な気持ちで話すことができるか?

芸人さんの同じ漫才でも、アーティストがライブでやる同じ曲でも、面白さや感動具合は、シチュエーションにもよりますが、

毎回同じという訳ではないですよね。

それがセリフになりルーティーン化するなら、代わりはペッパー君で十分です。

人間だからこそできること。

型を作るのは大事ですが、その言葉がセリフにならないように、

  • 言い回しのバリエーションを増やす
  • 知見を増やし、話のネタをストックする

常に新しいことにチャレンジする

勉強することを怠るなと言うことです。

2.面倒臭いことこそ自分を成長させるチャンスだと思う

  • このお客さん渋いなぁ
  • 疲れたなぁ
  • 面倒臭いなぁ

慣れてくるとダラけてしまうこともあるかと思います。

が、しかし!

そのマイナスの感情をプラスに変えるだけで、成績もだいぶ変わりますし、成長度合いも全然違うのです。

ですので、いかにマイナスの事をプラスに捉えることができるようになるか?

自分と向き合って、考えを変える必要があります。

ちなみに、毎日が同じ事の繰り返しになる事が本当に嫌なので。

同じ事の繰り返しをすると10年後の自分はいったいどんな大人になっているんだろうか…

と考えた時に、危機感を覚え、どんな場面でも自分のスキルアップに繋がるような行動を意識する事で変わることができました。

嫌なことほど自分を成長させるチャンス

ただ、あまりここを攻めすぎると人によってはうつ病になったり、体調を崩す恐れもあるので。

ここは自分の身体と向き合って、自分なりの力の入れ具合を感情抜きにして考えましょう。

3.改めてポイントをまとめる

知識は一通りあることでしょう。

なので、一旦その知識の要点を改めてまとめてみましょう。

  • どういうお客さんにどういった切り口で責められるか?
  • 必要最低限伝えなければいけないところはどこなのか?
  • メリットとデメリットは何なのか?

そしてお客さんに伝えるポイントをできれば1つに絞るのがオススメです。

何個も何個も伝えるとお客さんを迷わせてしまいます。

流れとしては、

  1. ヒアリング
  2. その結果ぴったりのポイントを定めて一点集中攻め
  3. ダメならもう一回ヒアリングして他のポイントを攻める

ちなみにこれが「①→②」の流れで一発で決まると、

  1. 一点集中で伝えてメリットを感じてもらい制約。
  2. 制約後に他のポイントも伝えてあげる。(ただしメリットに限る)
  3. お、こんな機能もあるのか!尚良いね!

と、更にその商品を良く思ってくれます。

カードを小出しに出すということです。

全部出し切ってダメならそれはもうダメです。

伝え方を改めて考えてみるなり、割り切って次に行きましょう!

 

4.お客さん目線が難しいなら、お客さんの意見を把握する

長く営業マンをやっていると、いつかお客さん目線が分からなくなってしまう時が来ます。

特に現場を離れると尚更分からなくなります。

これは職種にもよるのですが、しょうがない事なのです。

ですので、まずはお客さんの意見を把握するという点に注目してデータを把握しておきましょう。

  • 〇〇と思う人が多い
  • そう思ったお客さんは〇〇の行動に出る

など。

「そうそう!まさにそうなんだよ!」

お客さんにそう思ってくれたら最高ですね。

相手も自分の気持ちを分かってくれてハッピー、自分もその姿を見てハッピー。

ただし、機械のようにとりあえず把握するのではなく、常にお客さんの目線で物事を見ることを忘れてはいけません。

その志がお客さんに寄り添うことにも繋がるからです。

まとめ

常に新鮮な気持ちで挑めるよう、

  • 知見を広げて話のネタを増やす
  • 言い回しを変えてみる

ダラけてしまうのは自分の問題、

  • どうやったら楽しくできるか?
  • 前向きにやれるか?

力を抜く、入れるところを感情抜きにして改めて考えてみる

伝えるポイントを絞る

  • 色々話したい気持ちは分かるが、最初に全部話す必要はない(ただデメリットは最初に伝える)

お客さん目線も意識するが、お客さんの意見も把握する

  • どういうお客さんが多いのか
  • どういった時にどう思うお客さんが多いのか

 

これらの事を意識して、

今目の前に立ちはだかる壁を乗り越えましょう。

ここで諦めたらそこで成長は止まってしまいます。

お互い頑張りましょう!!!

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